介绍跨境电商可使用的9种稀缺性营销策略

这是一种非常有效的营销策略。稀缺性营销可以解决客户的心理问题。营销人员可以利用“害怕错过”或“ FOMO (Fear of Missing Out)”这些情绪来引导受众通过购买者的旅程。

总之,稀缺性营销通过告诉人们可获得的东西短缺和行动时间有限来激励人们购买某样东西。目标是通过积极的行动号召来营造紧迫感;让人们害怕如果他们不迅速行动,他们将无法获得他们想要的东西。

1952年利用稀缺性营销的一张广告

为什么稀缺性增加了人们的渴望?

  1. 稀有物品让人感到排他性:那些拥有稀缺物品的人有独占访问权,这是一般人不能公开获得的。这使得稀缺物品更受欢迎。这也就是为什么俱乐部有VIP区,航空公司有特殊会员休息室等。
  2. 稀缺物品看起来更有价值:根据供求规律,供应不足的物品往往价格更高,因此稀有物品是作为身份象征的昂贵物品。比如,要获得爱马仕的Birkin手提袋,你要排很久的队伍。
  3. 稀缺物品让人感到强大:抓住稀有物品意味着你可以使用其他人想要但不能拥有的东西,这赋予了所有者权力。

 

利用稀缺性营销优势的9种方法

让我们看一下可以立即开始实施稀缺营销策略的一些特定方法。

使用限时优惠来推动销售低迷的月份

利用稀缺性的最佳方法之一是通过有限的时间提供——时间紧缺可以使人们更少的时间思考更迅速地行动。

稀缺性营销策略1:购买倒计时

在销售环境中放置计时器或倒计时意味着你正在使用稀缺性。

当客户牢牢把握剩下的时间来做决定时,就会增加紧迫感。

淘宝聚划算

 

为什么倒计时与稀缺策略一样有效?因为我们讨厌失败,所以下一个理论进一步解释了这一点。

心理学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)的“损失厌恶理论”就有如下图的发现:在心理上,损失的痛苦几乎是获得乐趣的两倍。

稀缺性营销策略2:降价促销

倒计时也可以用于限时销售价格中。限时销售不仅鼓励了“立即购买”的心态,而且再次采用了避免损失的策略,该策略提醒潜在的参与者为什么他们需要现在而不是以后采取行动。

考拉截图

稀缺性营销策略3:今日/次日送货倒计时

通过让购物者看到在他们错过第二天收货之前还有多少时间,你可以增加现在购买的紧迫性。亚马逊和京东使用这种精确的策略,让购物者知道在他们不能再保证第二天收货之前还有多少时间。(京东甚至可以做到当天上午x点前付款,当天收货。)

京东

稀缺性营销策略4:季节性优惠

季节性优惠还可以帮助买家看到稀缺性并推动销售。毕竟,假期和季节不会永远持续下去。季节性供应不仅刺激了购买,而且还产生了更高的平均订单量。

比如最善此招的星巴克。其定价方面,节日咖啡特饮大杯的定价往往在40元,高于常规大杯咖啡饮品(37元)。

星巴克app

有限的时间提供了强大的创造紧迫感,但稀缺性远远超出了有限的时间范围。

那么,你如何将季节性优惠添加到你的业务中呢?

如果你有一个数字产品,可以提供季节性奖金。
如果你有一个电子商务商店,在一段时间后将适合季节的商品从数字货架上拉下来(并确保你的客户知道你在这么做)。
如果你有服务业务,在特定季节(如圣诞节)向你最忠诚的客户提供特殊的折扣价格。

接下来,让我们看看有限的可用性如何推动销售。

使用有限的可用性来增加转化

稀缺已经暗示供应短缺,有时这意味着产品本身数量有限。让我们探讨如何利用短缺来发挥自己的优势。

稀缺性营销策略5:库存不足通知

稀缺性使商品看起来更受欢迎(尤其是对于在线购物者),这就是为什么越来越多的在线零售商常常利用低库存通知的原因。

Zappos使用低库存通知来提醒购物者稀有物品,这对于任何寻求特定尺寸和颜色的人来说都是重要的信息。

Zappos

还有考拉:

考拉

 

稀缺性营销策略6:限量生产(排他性)

很多时候,有限的库存不是大量需求的产物,而是有意的销售策略。

小批量,限量版产品仅此而已。回想一下adidas发售的Kanye West的Yeezy Boost350。在网上发售几分钟后,这些运动鞋就被抢购一空。

你可让在线购物者了解其限量版产品何时库存不足,以带动销售。指示稀缺性的红色文字从页面上的其他元素中脱颖而出,让客户易于发现。


产量有限的产品正是前面提到的那些需求驱动因素。它们可以看作是地位的象征,具有排他性,并使所有者感到独特和特殊。

利用需求和人气来开始你的销售

有高需求的产品/服务吗?把他展示出来。

充分利用他们,不仅会给你的产品增添风采,而且还会传达稀缺的风险。

稀缺性营销策略7:聚焦客户行为

社交证明是受欢迎程度的指标,也是体现需求强弱的指标。

心理学家罗伯特·西尔迪尼(Robert Cialdini)对于社交证明理论为我们解释了为什么人们在做出决定时会看重他人:因为他们正在寻求更大、更明智的共识/指导。

利用社交证明的销售和营销团队不仅展示了公司中最受欢迎的产品和服务,而且还同时创造了需求增长的感觉。

例如Airbnb的愿望清单使用

以及现在 过去一周浏览量显示

 

稀缺性营销策略8:使用数字表示受欢迎程度和需求

共享有关你的产品或服务的统计数字和统计数据是利用FOMO的社会证明和受欢迎程度的另一个指标。

稀缺性营销策略9:利用实时活动

你可以通过向客户实时显示其他人在做什么来传达日益加剧的稀缺性。再次,这有助于营造一种紧迫感,因为买家能够看到其他人在做什么,并让他们知道如果想要索要稀有物品,他们需要多快采取行动。

当当

本文结束,希望对你有帮助。

来自微信公众号MarkSCH

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