电商术语及应用:平均订单价值(AOV)

什么是平均订单价值(AOV)?

平均订单价值(AOV)跟踪客户每次在网站或移动应用上下订单时花费的平均货币金额。要计算公司的平均订单价值,只需将总收入除以订单数量即可。

例如,假设9月份你网上商店的销售额为31,000,总共有1,000个订单。31,000除以1,000 =31,因此9月份的每月AOV为 31。

AOV是一项关键绩效指标,在线业务可通过此指标来了解其客户的购买习惯。像其他关键指标一样,可以在任何时间段内跟踪AOV,同时还可以监控移动端的平均。

为什么平均订单价值很重要?

了解公司的平均订单价值可为你提供衡量单个客户的长期价值所需的指标,从而帮助你评估整体在线营销工作和定价策略。

作为客户行为的基准,AOV可帮助你设置目标和策略,并评估这些策略的效果。

有时,营销人员会把大部分精力集中在增加网站访问量上,这将对提高网站的AOV产生更大的影响力和利润。增加流量通常会花钱,而增加AOV却不会。

由于每笔订单都有交易成本,因此增加AOV是增加直接收入和增加利润的一种方式,因为客户已经从你的商店购买了。

提高平均订单价值(AOV)的7条提示

有很多策略可以提高你的平均订单价值,而从本质上讲,它们是使客户花费更多的不同方法,即购买比原计划多的产品,或购买比原计划多的昂贵产品。

优化AOV可以在销售漏斗的所有步骤中进行。你可以推动客户购买与其购物车中的物品相关的其他产品,例如手机的电池、保护壳。或者,你可以建议他们考虑使用更昂贵的产品,甚至是最畅销的产品。

要使客户花更多的钱,可以通过精明的销售方法来完成,比如将诱人的产品选择摆在他们面前,并以激励他们购买的方式展示它们,甚至是通过直接激励的措施,例如免费送货。

提高AOV的成功策略包括:

  • 交叉销售(您刚订购的网球鞋可以搭配一双袜子)
  • 追加销售(购买更昂贵的商品)
  • 批量折扣(购买超过一定数量,你可以节省30%)
  • 免费送货
  • 下次访问时可使用优惠券(花费 50元,下次购买可享受 5元的折扣)
  • 捐赠
  • 昂贵商品的退货政策(如果您不满意,请随时退货 )

实施这些策略的一个很好的方法是根据购买历史将客户群分为多个组(例如,小消费群与大消费群,低频率消费群与高频率购物者),并针对每个群体提供不同的优惠。例如,要提高高频购物者的AOV,你可以将他们加入到忠诚度计划中。

注意其他电子商务关键指标

仅仅专注于增加你的平均订单价值是增加你毛利润的一个很好的方法,但要确保同时关注其他两个重要指标:

  • 转化率:转化率是由转化次数除以访问者总数得出的。
  • 每位访客收益(RPV):可以简单地告诉你每个唯一访问者为你的商店带来的收入。在给定的时间段内:RPV =总收入÷总唯一身份访问者。

A / B测试如何帮助你提高平均订单价值

每个网站和应用程序都有一组独特的客户和产品,如果不是数百种,也有几十种增加AOV的方法。此外,在每个特定策略中,你可以测试多种变体:标题,图像和号召性用语。

让我们以交叉销售为例。你可以针对原始购物车的变化进行测试,其中包括“购买此商品的人也经常购买此商品”消息和图形,以查看AOV是否上升。然后,你可以测试另一条替代消息,例如“为你推荐的产品”,以查看产生最高AOV的结果。

由于改进AOV的可能性非常多,你需要构建一个有条不紊的A / B测试系列,为每个测试收集足够的数据以优化转化。

内容来自微信公众号 MarkSCH

 

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